Как сдать помещение в аренду.

В этой статье я расскажу о том, как сдать помещение в аренду быстро и эффективно.

Вы узнаете:

Какую информацию по помещению нужно собрать, чтобы ответить профессионально и исчерпывающе на вопросы потенциальных арендаторов.

Какие сведения о районе и локации вашего помещения помогут арендатору выбрать в аренду ваш офис.

Как определить, какого арендатора нужно искать.

Как описать помещение с точки зрения выгод арендатора.

Как проводить показы, чтобы на них «продавать» помещение, а не просто открывать двери для прохода потенциальных арендаторов.

ОГЛАВЛЕНИЕ:

• Характеристики помещения.
• Характеристики здания, в котором находится
  помещение.
• Характеристики локации.
• Как определить, кто наш клиент.
• Рекламная компания.
• Методы составления рекламного объявления.
• Показы, как продажа. Что сделать, чтобы
  потенциальный арендатор стал реальным.
• Выход на сделку.

Я занимаюсь арендой уже более 10 лет в крупных и маленьких
компаниях. За этот срок были заключены сотни договоров аренды недвижимого имущества.
Площадь объектов, которые были сданы в аренду моими усилиями, составляет от 1
кв.м. до 11 000 кв.м. Я сдавал в аренду офисы, склады, квартиры, коттеджи,
торговые помещения и целые здания.

Мне приходилось выступать и в роли арендодателя, и в роли арендатора.
Этот опыт работы с двух сторон баррикад дал мне возможность сформулировать
такие правила сдачи помещения, которые позволяют максимально сократить время
простоя помещения и быстро найти арендатора практически для любого помещения.

в этой статье я хочу рассказать об этих правилах. Уверен, что с их помощью вы будете находить своих арендаторов в максимально короткие сроки.

Характеристики
помещения.

Как арендаторы решают, что помещение им подходит и они готовы брать его в работу?

Сначала они находят помещение, которое соответствуют их требованиям по местоположению и площади. Ну, и иногда по цене. Далее арендатор звонит и задает несколько уточняющих вопросов относительно помещения. Вопросы, как правило, носят общий характер, но уже на этой стадии арендодатели начинают сбоить и ломать свою продажу, потому что не могут ясно и корректно ответить на довольно банальные вопросы.

Типа:

А есть возможность оборудовать вытяжку? Рекламу можно повесить? Запасной выход есть? Какая электрическая мощность выделена на помещение? План помещения соответствует реальной планировке?

Вопросы простые, а арендодатель не может на них ответить.
Берет паузу, чтобы выяснить и зачастую не возвращается с ответом. Не верите,
спросите арендаторов.

Но предположим, арендодатель все же узнал, что его просил арендатор. Ему понравилось то, что он услышал и он договаривается с арендодателем или его представителем о просмотре. Вот он шанс совершить продажу и рассказать все выгоды аренды помещения. Есть реальный интересант, нужно сделать все, чтобы его пока еще виртуальный интерес трансформировался в реальный. Не только нужно показать помещение, но и рассказать его выгодах.

 Но нет, какие там
выгоды. Арендодатель не может ответить на элементарные вопросы, документов нет,
план какой-то устаревший, какая реальная площадь он не знает и т.д. и т.п.
Вместо продажи помещения в аренду, просто показ с предоставлением отрывочной
информации.

А ведь арендатор смотрит не одно помещение, а несколько. И у него уже сформировался негатив, если не по отношению к помещению, то по отношению к арендодателю или его представителю совершенно точно. Поэтому, если на следующем объекте его лучше приласкают, то эмоционально он уже будет за тот объект. Поверьте я знаю, о чем говорю. Человеку проще плыть по течению, чем прилагать дополнительные усилия.

Поэтому не надо создавать арендатору сложности  с самого начала. Как сдать помещение в аренду
легко? Помогите ему сформировать положительный образ именно вашего помещения.
Как это сделать?

Собрать всю информацию по вашему помещению. «О, мистер
Очевидность», сейчас подумает читатель: «Как же я об это раньше не додумался!»

Не знаю. Почему-то многим это не приходит в голову. Ведь
вопросы-то похожие. Ну, ладно, какую информацию нужно собрать. Даю список:

1. Площадь помещения и актуальную планировку. Если в площадь включены общие площади или еще что-то, то нужно об этом сразу сообщить, чтобы потом для арендатора не было неожиданностью, что вместо 500 кв.м. полезной площади у него только 400. Сразу сообщает метраж полезной площади и коэффициент общих площадей при их наличии.
2. Высота потолков без отделки и с отделкой.
3. Расположение сторон света, куда выходят окна, если это офисное помещение.
4. Этаж.
5. Наличие кухни и ее площадь.
6. Наличие санузлов и количество кабин с разбивкой на мужские и женские. Не думайте, что это смешной вопрос. Я видел офисы, где в туалеты были очереди и, по-видимому не я один, так как это один из самых распространенных вопросов.
7. Гардеробные, их количество и площадь.
8. Наличие балконов и количество.
9. Наличие эвакуационных выходов и их количество.
10. Есть ли возможность организовать дополнительный эвакуационный выход.
11. Единовременная электрическая мощность.
12. Наличие серверной.
13. Наличие чужого оборудования на арендуемой площади, к которому нужен доступ третьих лиц.
14. Затрагивались при проведении ремонта несущие конструкции. Если да, наличие проектных решений.
15. Наличие вентканала и возможность оборудования вытяжки.
16. Есть ли мебель в помещении, можно ли арендовать вместе с помещением, может ли арендодатель предоставить мебель и какую.
17. Есть ли планы разводки проводов и коммуникаций.
18. Какие провайдеры интернета есть в помещении, может ли арендатор использовать своего.
19. Возможность и место размещения рекламной конструкции. Нужно ли его делать с другими пользователями здания.
20. Наличие зоны погрузки.
21. Вход в помещение непосредственно с улицы или нет.
22. Вход в помещение с улицы или со двора.
23. Материал перекрытий и допустимая нагрузка на перекрытия.

Имея эту информацию под рукой, вы сможете быстро ответить на
практически любой вопрос арендатора так, как он хочет услышать и таким образом
приблизить сделку.

Характеристики
здания, в котором находится помещение.

Арендатор, особенно если ему приходится осматривать десятки
объявлений, не всегда может понять, в каком именно здании находится помещение.
Для некоторых видов бизнеса характеристики здания могут оказаться
принципиальными.

Например, в жилых домах нельзя размещать магазины, торгующие
горюче-смазочными материалами. Некоторые рестораны, типа Макдональдса, которые
фактически являются не ресторанами, а производствами также не могут размещаться
в жилых домах.

Следующая информация может вам пригодится для презентации
помещения потенциальному арендатору:

1. Функциональное назначение здания.
2. Наличие зоны погрузки и выгрузки и время ее
   использования.
3. Количество этажей в здании.
4. Количество лифтов из них пассажирских и
   грузовых.
5. Система безопасности и допуска здания.
6. Наличие общей рецепции.
7. Наличие общей противопожарной сигнализации и
   системы пожаротушения.
8. Наличие централизованной системы воздухообмена и
   кондиционирования.
9. Наличие в здании столовой.
10. Наличие паркинга.

Характеристики
локации, в которой находится помещение.

Задача та же, как и в предыдущих двух пунктах – собрать
максимально полезной информации, чтобы арендатор захотел разместить здесь свой
бизнес. Положительный образ помещения трансформируется в потребность арендовать
такое помещение постепенно и складывается из многих кирпичиков. Проблема
арендодателя в том, что он не знает, сколько этих кирпичиков нужно и из каких
именно кирпичиков он состоит. Поэтому чем больше полезной для арендатора
информации вы дадите, тем лучше. Какая-то незначительная деталь может оказаться
решающей в склонении чаши весов в пользу вашего помещения.

Что нужно знать об окружении:

1. Центр или не центр.
2. Центральная улица или второстепенная.
3. Автомобильный трафик. Его желательно замерить в
   рабочий день и в выходные в разное время дня.
4. Пешеходный трафик непосредственно перед
   помещением и на противоположной стороне улицы.
5. Наличие и количество офисных зданий в пределах
   12 минут пешком (около 1 км.)
6. Наличие и количество жилых зданий в пределах 12
   минут пешком (около 1 км.)
7. Количество маршрутов общественного транспорта и
   расположение остановок.
8. Расположение и удаленность от станций метро.
9. Наличие социально-бытовых услуг в районе: кафе, столовые,
   рестораны, магазины, парикмахерские.
10. Наличие и расположение парковок.
11. Транспортная доступность.
12. Наличие детских садов, школ и расстояние до них
    от помещения. Во многих регионах существуют ограничения на расположение
    магазинов, торгующих алкоголем вблизи детских учреждений.

Конечно, далеко не вся информация нужна каждому арендатору.
У них могут быть разные потребности. Для кого-то важен автомобильный трафик, а
все остальное не важно. Проблема в том, что вы не знаете, какую именно
информацию нужно предоставить каждому отдельному арендатору. Поэтому имея
полный комплект сведений вы можете сходу ответить на любой вопрос любого
интересанта.

По крайней мере мы при подготовке объектов к сдаче в аренду
собираем полную информацию по помещениям и готовы сразу предоставить всю
информацию для арендатора. Это не только профессионально, но и выгодно, так как
срок выхода на сделку значительно снижается.

Ваш
клиент. Кто он?

Самое простое, что можно сделать на этом этапе – это отсеять
всех, кто не ваш клиент. Это такие виды бизнеса, которым вы сдавать помещения
не хотите или не можете в силу законодательных ограничений. Поэтому сразу их
отсеиваете, чтобы не тратить на них время.

В торговых центрах также может быть установлены ограничения
по количеству для размещения определенных видов бизнеса. Например, не больше
двух парикмахерских или не больше одного продовольственного магазина.

Если вы представитель ТЦ и вас все занято, я вас поздравляю.
Дам только один небольшой совет. В свое время мы размещали точки продаж в ТЦ и
подавляющее большинство ТЦ, в которых не было возможности нас разместить, даже
не удосужились взять наши контакты и занести в себе в базу потенциальных
арендаторов. А ведь я представлял очень известный бренд на рынке.

Разве это правильно?! Мы поступали ровно наоборот, всех кто
интересовался помещениями в нашем ТЦ мы записывали и заносили в свою базу. Если
от нас съезжал или только планировал съехать арендатор, то нового мы находили в
течение недели. Мы не тратили время, помещения не простаивали и мы экономили на
комиссиях риэлторам.

Для помещения стрит-ритейла могут быть определенные нюансы.
Если раньше в помещении располагался банк или ресторан, то начать поиск нового
арендатора стоит именно с похожих видов бизнеса. Новой банк может значительно
сэкономить на ремонте, если раньше в этом помещении размещался тоже банк, а вот
любому другому бизнесу придется значительно раскошелиться.

В общем, определите, кто не ваши клиенты. Значит, все остальные — ваши.

Рекламная компания по сдаче помещения в аренду.

Все! Собрали информацию, сами удивляемся, сколько всего
нового вы узнали о помещении. Пора его выводить на рынок.

Не вдаваясь в детали, расскажу о двух основных варианта
рекламы.

Арендная
плата невысокая.

Дело в том, что продвижение объекта на столь  конкурентном рынке, как рынок коммерческой недвижимости, стоит очень дорого. Недорогие объекты не очень интересны риэлторам, так как их расходы на продвижение помещения брокерская комиссия может и не покрыть. Риэлторы сначала платят свои деньги и только потом в случае успеха могут рассчитывать на вознаграждение.

Поэтому не стоит многого от них ожидать, если вы сдаете в аренду недорогое помещение. Скорее всего они ограничатся Цианом и Авито, да и то по минимальным тарифам. А больше никаких каналов задействовать не будут.

Я не утверждаю, что риэлторов не нужно привлекать для поиска арендатора для недорого помещения. Наоборот, они могут помочь красиво расписать ваше помещение и убедить колеблющегося потенциала превратиться в арендатора. Но продавать, то есть бегать по рынку в поисках арендатора, они не будут. Чтобы риэлторы реально занялись таким объектам нужно либо платить более высокую комиссию, либо нести все или часть расходов на рекламу самому собственнику.

Если собственник этого не хочет, то он может сам разместить
рекламу на Циане. Ничего сложного в этом нет, отвечать на звонки, показывать
помещение и т.п.

Арендная
плата нормальная.

Каждый брокер по недвижимости «нормальность» арендной платы
будет определять самостоятельно. Это зависит от очень многих параметров, а не
только от цены. Кто-то может захотеть сдать здание в аренду за 10 млн. руб в
месяц. Арендная плата высокая, но риэлтор оценивает, что этот объект ему просто
не сдать – тотальный неликвид.

Тем не менее цена играет важную роль. Поэтому для сдачи в
аренду подобного помещения я рекомендую привлекать риэлторов. Если они
посчитают, что расходы разумны по сравнению с потенциальным доходом, то они
смогут использовать больше каналов для продвижения.

Например, наша компания Лаборатория недвижимости знает, как сдать помещение в аренду и для этого может использовать до 90 каналов по продвижения помещения. В результате чего оно находит своего арендатора очень быстро, иногда в тот же день.

Чем больше рекламных каналов задействовано, чем шире охват
потенциальных арендаторов, тем быстрее вы найдете своего клиента. Ситуация с
арендой сейчас примерно такая же как с устройством на работу. Соискатель
вакансии шлет свое резюме в компании в надежде найти работу, рассчитывая, что
его уникальный опыт и знания помогут быстро найти работу. Ничего подобного.
Кроме него, еще десятки и сотни других специалистов тоже шлют свои резюме.
Сотрудники отделов кадров успевают обработать лишь малую долю этого потока.
Чтобы найти работу недостаточно просто отправить резюме.

 На рынке аренды
недвижимости ситуация очень похожа. В Москве сдаются десятки тысяч помещений,
чтобы арендатор обратил внимание на ваше, он должен его видеть его как можно
чаще.

Чем больше рекламных каналов тем лучше.

Составление
рекламного объявления.

О том, как составлять эффективное рекламное объявление,
написано множество работ. Существует куча техник и инструментов, которые
призваны «цеплять» покупателя и подталкивать его к покупке. Мы пробовали разные
их них, миксовали, модернизировали и в итоге остановились на двух из них.
Точнее на одной, а вторую технику мы разработали сами.

Первая из них, широко известная в маркетинговых кругах,
называется AIDA. Об
этой технике можно почитать тут:

Формула (модель) AIDA в маркетинге и продаже недвижимости: инструкция по применению.

 Вторую мы разработали сами после итогам работы по продаже и сдаче в аренду объектов недвижимости и называется ПИКАДОР. Цель пикадор — бить точно в цель. Так и наша техника рекламы и продвижения объектов недвижимости работает на скорейшее заключение сделки и рассказывает помимо прочего о том, как сдать помещение в аренду. Если вы хотите узнать, как сдать помещение в аренду быстро, то прочитайте нашу статью, в которой описывается использование техники ПИКАДОР.

Эффективное объявление о продаже недвижимости в интернете. Формула ПИКАДОР: инструкция + секрет маркетолога.

В данной статье я не буду пересказывать эти две статьи.
Отмечу только, что для эффективной продажи или сдачи в аренду помещений крайне
важны качественные фотографии. Фотографии должны ярко выделять те
характеристики помещений, которые вы считаете, могут заинтересовать
потенциального арендатора. Например, интенсивный пешеходный поток (много
людей), широкие рекламные возможности (остекление в пол) и т.д.

Уверен, что использование этих инструментов позволит сдавать
помещения в аренду гораздо быстрее.

Показы,
как продажа. Что сделать, чтобы потенциальный арендатор стал реальным.

Встреча с арендатором это реальный шанс сдать помещение.
Некоторые арендодатели вообще не уделяют этому этапу внимание. Вместо продавца,
который может показать клиенту все выгоды помещения, помещение потенциальному
клиенту показывают бухгалтеры, курьеры, охранники. Им совершенно все равно
сдадите вы в аренду помещение или нет. Они про него ничего не знают и самое
большее, что могут сделать это открыть дверь и включить свет.

Не хотите сдать помещение, делайте также!

Потенциальный арендатор, который пришел смотреть, помещение
сам колеблется, он редко знает, что он ищет. У него в голове много мыслей.
Аренда это дорого, это долго, это затратно по времени и нервам. Поэтому
потенциальный клиент никак не может решиться. Ему нужно помочь. Раз он приехал
на просмотр, значит его ваше помещение заинтересовало. Ваша задача укрепить его
позитивный настрой в отношении аренды.

Вы слышали о 5 этапах продаж?

• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Презентация товара
• Работа с возражениями
• Заключение сделки

Именно в таком порядке нужно «продавать» ваше помещение в
аренду. Не показывать, где туалет, а где кухня, а выяснить, что он хочет и только
потом рассказывать о выгодах помещения исходя из потребностей клиента.

Освойте эту технику, она не сложная, но очень эффективная.

Выход на
сделку.

Это сам по себе большой и важный этап, разбор которого
потребует целой отдельной статьи, а может и не одной. Обещаю, что напишу в
ближайшее время статью, как заключать договоры аренды, а пока скажу, что все
надо делать быстро. На вашей стороне не должно быть никаких задержек!

Краткие выводы о том, как сдать помещение в аренду.

1. Собираем всю информацию по помещению.
2. Собираем всю информацию по зданию.
3. Собираем всю информацию по локации.
4. Определяем, кто наш клиент и кто точно – не наш.
5. Определяем с рекламной компанией и способами
   продвижения.
6. Составляем рекламные объявления по методу AIDA или
   ПИКАДОР
7. Не показываем, а продаем помещения
8. Быстро выходим на сделку.

Следуйте этим советам и на сделку вы будете выходить в разы быстрее.

The post Как сдать помещение в аренду. appeared first on ЛАБНЕД.